En este post te hablaré de cómo optimizar el perfil Linkedin para el Social Selling como parte de la estrategia comercial (algunos aspectos también son aplicables para candidatos). Veremos cómo generar confianza, empatía, cómo trabajar la visibilidad, cómo buscar equilibrio entre el profesional y la marca que representa. El objetivo: potenciar las ventas a través de Linkedin.
El artículo se divide en estos puntos:
- Preguntas previas a editar tu perfil de Linkedin.
- ¿Qué objetivos debe perseguir tu perfil de Linkedin para vender?
- Cómo Optimizar tu Perfil Linkedin para el Social Selling (vender en Linkedin)
- Completar todo el perfil
- La Foto
- El Titular
- El extracto de Linkedin
- La experiencia
- Recomendaciones rápidas.
Hace unos meses, Alberto, un nuevo contacto en Linkedin, me proponía escribir sobre las peculiaridades del extracto de Linkedin para los perfiles comerciales o perfiles que usan Linkedin para vender o dar a conocer sus productos y servicios.
Me pareció un tema que podía interesar a muchos profesionales, ahora que tan de moda está el Social Selling.
Antes de seguir quiero explicar qué es el Social Selling:
El Social Selling es el uso de redes sociales como herramienta de venta, no con el objetivo de vender directamente en redes sociales, sino como parte del proceso de venta integrado en la estrategia comercial general. Tiene el objetivo de: fomentar una imagen de marca que genere confianza, escuchar y conocer al cliente, interactuar con él, ofrecerle contenido valioso y testimonios de otros clientes para desarrollar una relación (comprador-vendedor) estable y duradera.
En este artículo, no voy a centrarme en el extracto de un profesional que quiere vender, voy a hablar del perfil completo de un profesional que quiere vender, ya sean productos o servicios propios o de la empresa donde trabaja.
No entraré a tratar temas del Social Selling como: la estrategia de comunicación (contenidos), ni cómo gestionar la red de contactos, ni el uso de los grupos en Linkedin, ni la parte de investigación del cliente target.
Comienzo dando caña. Sí por tu perfil (Consultor, Asesor, Coach, Freelance, Comercial, Director de desarrollo de negocio, Formador, Conferenciante, etc.) usas Linkedin, como parte de tu estrategia de venta, no puedes considerar tu Perfil Linkedin como un CV, sino como una tarjeta de presentación Comercial más potente y completa. Un espacio para presentar tu trayectoria profesional y dar a conocer el valor que puedes aportar a tus clientes y de paso mostrar algunos productos o servicios.
Preguntas previas a editar tu perfil de Linkedin para Social Selling
Antes de empezar a rellenar desde cero, o editar lo que ya tienes, hazte estas preguntas:
- ¿Qué ofreces?
- ¿Qué necesidades cubre tu producto/servicio?
- ¿Qué beneficio aportas o qué problema solucionas?
- ¿Qué tipo de clientes tengo y de qué sector? (particulares, pymes, multinacionales, universidades, administraciones públicas, fundaciones, etc.? Ponle cara a tu cliente ideal.
- ¿Cuál es el interlocutor válido dentro de cada cliente?
- ¿Quién toma las decisiones de compra?
- ¿Cómo es el proceso de venta?
¿Qué objetivos debe perseguir tu perfil de Linkedin para vender?
- Fácilmente Identificable.
Tiene que ser rápido y sencillo para tu cliente identificar quién eres, qué ofreces, en qué podéis colaborar, qué problema le puedes solucionar y por qué debe confiar en ti.
Tu perfil debe estar optimizado para el SEO, debes saber las palabras claves que usaría un cliente que busca una solución como la que ofreces.
- Fácil de contactar.
Además debes tener el perfil público totalmente, invitar a contactar contigo y ofrecer una forma de contacto
- Atracción.
La información que aparece en tu perfil y cómo está redactada tiene que enganchar, atraer, interesar, hacer que el lector actúe o bien aceptando una invitación, o bien enviándote una invitación o bien contactando directamente contigo.
- Qué genere Confianza.
La información que aparece en tu perfil y cómo está redactada tiene que contribuir a generar credibilidad, profesionalidad y confianza en ti y en la marca a la que representas.
No olvides que te diriges a personas, no a empresas, quien toma las decisiones no son las organizaciones son las personas que las forman. No te diriges a una audiencia, estás hablando a una persona, por lo tanto, lo interesante, accesible, sencillo, original y sincero siempre funciona. Deja ver qué valores hay detrás de tu perfil profesional.
- Imagen de Marca.
No olvides que estás representando a una marca (tu propia marca o la marca de una empresa). Por lo tanto tienes que guardar un cuidadoso equilibrio entre profesional y marca. Si representas a la marca de una empresa es conveniente que adaptes tu perfil para que haya coherencia entre lo que ofrece la marca y lo que ofreces tú.
- No debe ser un escaparate de productos.
Puedes mostrar alguna presentación, alguna demo, imágenes de productos, colgar algún portfolio. Pero recuerda que es tu perfil, el perfil de un profesional, no un catálogo de venta.
¡Venga!, vamos al tema:
Cómo Optimizar tu Perfil Linkedin para el Social Selling (vender en Linkedin)
1. Perfil completo
Si al lector-usuario de Linkedin le interesa tu perfil, revisará concienzudamente tu perfil, apartado por apartado. Así que asegúrate de que está completo al 100% y que ofrece una impresión profesional de ti y tu empresa. No excluyas ningún apartado que te permiten demostrar tus habilidades y experiencia.
Y recuerda, que llegues como llegues a tu cliente, éste buscará información y te investigará en las redes sociales.
2. Foto en un perfil Linkedin orientado a ventas
La foto, siempre, debe ser profesional, en el perfil de LinkedIn puedes relajar un poco el nivel de formalidad. En un currículum me gustan las fotos tipo carne con el fondo blanco pero en LinkedIn me gustan, también, las fotos con fondo, sobre todo las hechas en el lugar de trabajo, también (hablo de perfiles de comerciales) las corporativas con parte del logo o colores corporativos de fondo.
Un tema que también me gusta ver (yo todavía no lo he implementado en mi perfil) es la imagen de fondo, puedes aprovechar para poner una imagen corporativa o una imagen tuya impartiendo un curso, haciendo una ponencia o una presentación (mira el perfil de Víctor Candel), es un elemento visual que aporta mucha credibilidad, refuerza mucho el mensaje en texto.
3. Titular Linkedin para el Social Selling
El titular de Linkedin es una de partes más importantes, ya que aparecerá en la vista previa de tu perfil de forma muy visible, por lo tanto es importante que sea muy representativo de tu perfil profesional.
Hace poco escribí un artículo exclusivamente dedicado a la redacción del titular de Linkedin, así que si quieres complementar esta información vuelve a leerlo.
Pero quiero hacer alguna diferenciación, la forma de enfocar el Titular será diferente si eres un perfil con funciones comerciales dentro de una empresa (trabajas por cuenta ajena) a si ofreces servicios profesionales como Freelance.
Titular Linkedin para un perfil de carácter Comercial por cuenta ajena:
Para mí un buen titular de un perfil vinculado a funciones comerciales que usa Linkedin para su trabajo (no para buscar trabajo), tendría que contener la respuesta a estos puntos.
- Área funcional, puesto o rango jerárquico.
Tiene que quedar claro que eres un perfil orientado a la venta pero enmarcado en un área determinada. De tal forma que otro usuario de Linkedin pueda identificar a priori tu perfil profesional, ámbito funcional y grado de responsabilidad.
Ejemplo:
Gerente Grande Cuentas sector IT (Seguridad y Almacenamiento) en “Nombre de la empresa”
BigData Sales Engineer
Sales & Business Director / Channel & Alliances Expert / Team Management
- ¿En qué eres experto? O ¿En qué estás especializado?
Puedes incluir tecnologías, sector o disciplina, ¡ojo! siempre en relación, coherente, con lo que tu empresa vende. Si tu empresa vende soluciones CRM para el sector sanitario, en tu Titular no sería coherente que digas “Consultor Preventa experto en Soluciones B2B”, por ejemplo.
Ejemplos:
VMware Sales Specialist en “Nombre de la empresa”
Gerente Grande Cuentas sector IT (Seguridad y Almacenamiento) en “Nombre de la empresa”
BigData Sales Engineer
Este punto puedes incluirlo, o no, es importante sobre todo si trabajas en una empresa de renombre en tu sector.
Ejemplos:
Cloud Sales Manager at Microsoft
Sales Manager at CommVault System
- Área de influencia geográfica
Esta es una forma más (igual que el rango jerárquico) de indicar el nivel jerárquico del contacto. Lo habitual es que haya más receptividad entre perfiles de niveles de responsabilidad similares.
Ejemplos:
Iberia Channel Manager at IBM
LATAM Bussines Director
Titular Linkedin para un perfil Freelance:
En esta tipología podrían entrar diferentes perfiles del mundo de las tecnologías que trabajan de forma autónoma como programadores, analistas, consultores, diseñadores, etc.
Para este tipo de perfiles (además de las consideraciones del grupo anterior) incluir, en su Titular, la palabra Freelance será muy importante ya que necesitan diferenciar su perfil de otros perfiles semejantes, pero que trabajan por cuenta ajena.
La empresa que realice una búsqueda para contactar con este tipo de perfiles, con casi total seguridad, incluirá la palabra Freelance para filtrar y que no aparezcan perfiles que buscan un trabajo por cuenta ajena.
Titular LinKedin de un Empresario autónomo / societario
Al contrario de los anteriores, este colectivo estaría representado por profesionales autónomos cuyo negocio cuenta con mayor dimensión y han optado por crear una marca alrededor de su perfil e incluso han creado una sociedad. En esta tipología estarían los Conferenciantes, Coach, algunos tipos de docentes y consultores muy especializados en un nicho muy concreto, etc.
Si busco un Conferenciante, no tendrá sentido que incluya en el criterio de búsqueda “conferenciante desarrollo profesional Freelance”.
4. Extracto (elementos visuales)
Uno de los artículos que más ha gustado y que más visitas recibe, es el artículo en el que hablo de cómo redactar el extracto de Linkedin, la mayoría de las recomendaciones que hago en él son perfectamente validas para cualquier tipo de perfil de Linkedin, así que antes de seguir leyendo pásate por el artículo y refresca su contenido.
Recuerda que tu perfil Linkedin, no sólo te representa a ti, también representa a la empresa a la que perteneces.
Algunas peculiaridades del Extracto para el Social Selling:
Habla en primera persona
Se ven perfiles, sobre todo entre profesionales independientes, en los que, en el extracto, se habla en tercera persona, la verdad es que no me gusta nada, despersonaliza totalmente la comunicación, rompe cualquier tipo de empatía y desvirtúa la información.
Me parecen muy impersonales los textos del tipo: “Pepito es licenciado en Periodismo y master en comunicación….Pepito es un emprendedor incansable… También es socio en….”
Cómo cliente o colaborador necesito que me hablen directamente, de tú a tú, quiero ver cómo transmite, cómo se expresa y cómo habla de sí mismo con sus propias palabras.
Story telling siempre funciona.
Haz una pequeña introducción, de 2 o 3 tres líneas, explicando cómo has llegado hasta tu actual situación profesional.
Trayectoria Profesional
Resume tu carrera profesional con el objetivo de mostrar que tu base es sólida, que las diferentes fases por las que has ido pasando complementan y refuerzan tu actual posición.
Especial hincapié en la empresa actual
Si lo que quieres es vender lo que ofreces tú o tu empresa en la actualidad, lógicamente tendrás que desarrollar más esta parte.
Hablando de funciones principales, logros, tipo de clientes (puedes dar los nombres si no son confidenciales), tipos de proyectos, retos, aprendizaje.
Habla de tus Clientes
Puedes hacerlo aquí o en la experiencia, te pongo un ejemplo:
Colaboro como Docente experto en Compensación y Beneficio en el Master de la EEN, en la Universidad de Salamanca, en ……..
Más de 500 empresas han participado en nuestros seminarios sobre Marketing de contenidos, empresas como …….
Experto en
En tu Extracto no puedes dejar de mencionar en qué te consideras experto, en qué estas especializado. Como te comentaba antes, asegúrate de que lo que expones guarda coherencia con lo que tu empresa ofrece.
Ejemplo:
✔ Especialidades:
- Elaboración de políticas de reclutamiento.
- Selección de personas.
- Diseño y Redacción profesional de Currículum.
- Elaboración de Perfiles Profesionales 2.0 (LinkedIn, Infojobs).
Llamada a la acción. Información de contacto.
Moviliza al lector para que te invite a conectar, acepte tu invitación, vaya a tu web o te escriba un mail. En mi perfil tengo lo siguiente:
✉ Te invito a conectar conmigo a través de LinkedIn o escribirme: info@orientacionparaelempleo.com
☞ Mi blog: www.orientacionparaelempleo.com
Usa el mail corporativo (nunca el personal) y si tienes móvil de empresa, también puede ponerlo.
Elementos Adicionales
Potencia tu perfil adjuntando material adicional que avale y potencie lo que dices en texto y aprovecha para mostrar productos y servicios con presentaciones de la compañía o productos, demos, proyectos realizados, ponencias, portfolio, videos, etc. Sin sobrecargar. El objetivo del perfil es acercarte al cliente, establecer una relación de confianza y a largo plazo, no lo bombardees con imágenes de productos.
5. Experiencia
Todas las experiencias son importantes pero céntrate en la actual.
Ya escribí un post sobre cómo rellenar la sección experiencia, por eso, simplemente añadiría qué es conveniente añadir una breve descripción de la empresa actual: actividad, sector, productos, servicios, tamaño, presencia nacional/internacional.
Y en otro párrafo, centrándote en los valores de la empresa, cómo trabaja, cuál es su valor añadido para sus clientes.
Todo esto con un lenguaje coloquial, no copies de la web de la empresa, suelen estar llenas de mensajes corporativos muy distantes del lenguaje cotidiano de la gente.
Vincula a esa experiencia:
- Proyectos concretos. Linkedin te permite incorporar proyectos relevantes y vincularlos a una experiencia en concreto.
- Y Recomendaciones. Ya sabes lo relevantes que son las referencias y recomendaciones para generar confianza y credibilidad. Sobre todo si se tratan de recomendaciones de otros clientes.
Otras recomendaciones rápidas sobre Social Selling en Linkedin
- Gestiona eficazmente tus contactos
- Monitoriza constantemente contactos y empresas
- Genera y comparte contenido de calidad.
- Escucha, participa y ayuda.
- No hagas Spam.
- Trabaja a largo plazo. No intentes atajar.
- No tengas miedo a promover la venta de tus productos/servicios en Linkedin, siempre que hayas generado las condiciones necesarias con anterioridad.
Te toca a ti poner manos a la obra, tus clientes te esperan
Aprovecho para invitarte a conectar conmigo y aprender mutuamente sobre Social Selling en Linkedin y otros muchas áreas.
